Autor: Katrin Aedma

Aeg: mai 2014

Ikka ja jälle tuleb meil kedagi milleski veenda. Kuidas seda teha? Me ei saa selliseid oskusi õpetada ühepäevase koolitusega. Õppija saab selgeks teha peamised põhimõtted ja neid igapäevastes tegevustes järjepidevalt rakendades ja treenides tuleb ka vilumus.

On ju suurepärane, kui oskame kõik ideed maha müüa ja inimesi veenda, kas pole?

4 veenmisprotsessi võtmetegurit

1. Suhtumine: positiivsed või negatiivsed tunded inimeste, asjade, ideede või olukordade suhtes

2. Väärtushinnangud: viitavad olulistele põhimõtetele, millest elus juhindutakse. Kui õnnestub muuta inimese väärtushinnanguid, siis saab muuta kõiki nendega seotud tõekspidamisi (hea haridus on kõige alus => kellel ei ole head haridust, ei ole millekski võimelised; kui kuhugi üldse investeerida, siis ainult hariduse omandamisesse jne.

3. Isiklik seotus: näitab kui oluline side inimesel mingi probleemi või teemaga on. Jahimeestel on omad, auto- või mootorratta klubil omad huvid ja isiklik seotus. Neile, kellel seotus puudub, on enamasti ükskõik, mis hooajal tohib põtru lasta või et oleks rallisõiduks mõeldud teid

4. Usaldusväärsus: viitab teie usutavusele. Kui usaldusväärsus on madal, siis kaheldakse teie jutus ja tegudes. Muutub sõltuvalt kõnealusest teemast või sellest, kes moodustavad auditooriumi.

Kuidas siis olla veenev?

Kasuta erinevaid lähenemisi: Kui räägid mingil teemal, millel on rohkem kui üks lähenemine ja kuulajad, kas teavad seda või võivad kuskilt teada saada, siis räägi ka teistest lähenemistest arvestades kõigi vastuargumentidega. Kui kuulajad seda ei tea, siis võid jätta rääkimata, et kindlustada endale huvipakkuva seisukoha omaksvõttu

Tea, millal kasutada deduktiivset ja induktiivset lähenemist: Deduktiivne – mida tahan? => miks? Induktiivne - miks? => mida tahan?

Põhjendused ja argumendid => mida tahan, et te teeksite – kasutatakse siis, kui on teada vastuseis sellele, mida te tahate (teie toodet ei soovita osta, väitega ei olda nõus jne) Kuidas laps endale koera nurub, kui teab, et ema, isa sellest ideest vaimustatud ei ole? Alustuseks selgitab ta, miks see võiks kasulik olla - õues jalutamine on lapsele kasulik, eksole ja värsket õhku peavad lapsed saama, eks? Siis on nad tervemaks, eks?) ja siis mis selleks kasulikuks asjaks vajalik on (vajalik on koer võtta, sest siis olen palju tervem...)

Müü kasu mitte omadusi: (neil saabastel on villane vooder ja kummitallad - asemel – need saapad on soojad ja ei libise)

Paku selge alternatiiv: kui sa ei suuda oma soovi täitmise juures pakkuda alternatiivseid tegevusi, kuidas seda soovi saab täita, siis saab oponent sind kiiresti teelt kallutada. Kui tahad, et inimesed ei teeks nii, siis öelge selgelt, kuidas nad saavad teha teisiti. Parim on seda küsida rahva käest. Kui me täna ei saaks enam teha nii, siis kas on alternatiive, kuidas me saame olukorra lahendada?

Kasuta kolmandat osapoolt: Kasuta kolmanda osapoole peale apelleerimist - mõjub paremini. “Kui sa halvasti õpid, siis ei saa sa kõrgkooli” asemel “Oma hea õppimisega annad sa väikevennale eeskuju.” Too kolmanda isiku näidet: “Tulin teie juurde otse konverentsilt, kus kõne pidasin. Ka seal arvas üks härra, et ei suuda nii kaua ühe koha peal istuda ja et tal on kiire, kuid ometi jäi ta kõne kuulama ja tema enda initsiatiivil vestlesime peale kõne veel 30 minutit”

Tekita omaduste konflikt, et muuta hoiakuid: kui suudad kuulajatele näidata, et selle kaks omadust on konfliktis, siis saavutad hoiaku muutuse. Sinu mureks on kujundada selline situatsioon, mis sinu kasuks pöörab. Näiteks: “Te olete kõik täiskasvanud julged inimesed, seega ei saa te olla arad ja hoida oma küsimusi enda teada”

Esita uut informatsiooni: toeta oma väidet uue uurimuse, uue statistika või uute andmetega. Kulunud väidetele toetumine ei aita, küll aga üldtuntud vanasõnad on abiks

Väljenda oma soovi selgelt ja täpselt (KISS – Keep It Short and Simple)

Enneta vastuväiteid: mõtle iga oma väite juures läbi, milliseid vastuväiteid võiks teie argumendi juures tulla. Enneta need oma jutus. Vajadusel jäta ennetamine ära, kuid hoia vastus valmis igaks juhuks. Näiteks: “Ma tean, et selle toote hind tundub kallis. Tema tasuvusaeg on aga ainult 1 aasta ja te olete saanud endale toote, millest enamus ei oska unistadagi, te saate pesupesemise asemel vaadata hoopis telerit ja masin teeb kõik, mis teil vaja on”

Rõhu erinevatele asjadele vastavalt publikule: näiteks inimestele, kes hindavad prestiiži, näita nende kasu prestiiži seisukohalt. Näiteks: kuldkaardi müümine: “Selline kaart on ainult väga prestiižikatel inimestel ja kui selle taskust välja tõmbate, siis on teil igal pool kergem asju ajada”

Tee kokkulepped. Leia mõlemaid pooli huvitavad asjad ja vajadusel rõhu neile ikka ja jälle: “Me mõlemad soovime, et see ehitis saaks valmis hiljemalt aasta lõpuks, eksole?” Taotle “jah” vastuseid! “Muidugi me saame arutelu lükata ka järgmisesse aastasse, kuid me mõlemad oleme huvitatud, et ehitis valmiks sellel aastal”

Tunnusta teiste seisukohta ja näita, et mõistad: kui tahad, et inimesed jagaksid sinu arvamust, alusta sellest, millega te ühel nõul olete. Kohe erimeelsuste kallale asudes, vastand kuulajatega. Vaidlusesse laskumine on kõige otsesem tee ebaõnnestumise juurde. Näiteks: “Ma mõistan teie soovi minu kursusetööd hinnata etteantud kriteeriumite alusel. Ma olen nõus, et üliõpilane peab järgima etteantud reegleid. Täna ei ole ma seda teinud ja olen süüdi. Usun, et minu töö unikaalsus ja ettevalmistatud kaitsekõne uudne vorm, näitab teile, et olen tõsiselt tööd teinud. Soovin, et te leiaksite selle 15 minutit, minu kaitsekõne ärakuulamiseks ja olen teile ette tänulik”

Soovita väikseid ja täpseid samme: ole realist selles osas, mida suudad inimestele selgeks teha. Suurt eesmärki, mis on tehtud väikesteks eesmärkideks, on kergem täita. Näiteks on lausel “nägu peaks loputama peale igat pesukorda külma veega” palju väiksem mõju, kui lausel “peale iga pesukorda pange näole 3 korda külma vett”

Ületa keerukaid argumente lihtsa näitega: lihtne kommentaar võib vahel pöörata jutu tagasi õigesse suunda ja lõpetada vaidluse

Hoia trump tagataskus: veenmisprotsessi on võrreldud male- või kaardimänguga. Peate ette arvestama oma oponendi retoorilisi käike ja suutma neid neutraliseerida. Näiteks protestile, et meil on need asjad juba üle räägitud on lihtne mõjuv vastus: “Kui teie arust on need asjad meil juba üle räägitud, siis ei tohiks teil midagi selle vastu olla, et need üle kordame, sest kordamine on ju tarkuse ema”

Rakenda süütunnet: televisioonis on palju näiteid: nälgivad lapsed Aafrikas tekitavad süütunde, et te ei saa neid kuidagi aidata ja teie endi lapsed on ülekaalulised jne. Näiteks: “Aastaid tagasi olid need inimesed samuti edukad – külastasid toidukaupluseid, kus teie käite, käisid teatris ja nende lapsed said käia korralikes koolides, kuid täna vajavad nad meie abi”

Kasuta erinevaid võtteid: ei või iial ette ennustada, mis just kõige paremini töötab, seega kombineeri oma esitluses kasutatavaid võtteid ja ära pane kõiki panuseid ühele kaardile.

"Ei loe mitte see, mida sa ütled, vaid see, kuidas sinust aru saadakse"

Katrin Aedma

Siit leiad harivad artikleid